민프
[그로스 해킹] 2. 성장의 지렛대 본문
- 성장 전략 해킹하기
- '아하 순간'을 만들고 더 많은 사람들이 그 순간을 느끼도록 하는 일이 그로스 해킹의 출발점이라면
다음 단계는 성장 전략을 결정하는 것이다.
즉, 성장의 지렛대는 무엇이고 바라는 결과를 달성하는 데 그 지렛대가 적절한지 파악해야만 한다.
- 필요로 하는 종류의 성장은 무엇이고 그런 성장을 촉진하는 지렛대가 무엇인지 확인하는 일에는 철저하게 과학적인
입장을 견지해야한다.
- 그로스 해킹은 급속 실험을 적용해서 가장 유망한 기회가 있는 영역을 찾아 최적하는 일이다.
- 파급 효과가 속도에 미치는 영향 실험
- 파급 효과가 큰 실험은 높은 성과를 낼 수 있는 잠재력도 있어야 하지만 확실한 결과를 빨리 내놓아야 한다. 이 부
분은 제대로 인식하기가 다소 어렵다. 페이스북과 트위터 그로스 해킹 팀의 일원이었던 앤디 존스는 그 점을 분명
히 보여주는 사례를 만들었다. 모든 실험이 신규 방문자의 가입 전환율을 높이는 것을 목표로 한다.
사례 A: 가입 버튼의 색상과 같이 간단한 변화를 실험 -> 이 실험 결과를 얻기까지 72일을 기다려야 한다. 존스는
"스타트업에서 그 정도 시간은 평생과 다름없다." 이런 경우 스타트업은 그 실험을 빨리 포기하고 파급 효과의 잠재
력이 더 큰 다음 실험으로 넘어가야 한다.
존스는 특히 이 점을 강조한다.
"극적인 변화이어야 합니다. 트래픽의 규모가 작은 상태에서 작은 변화를 실험하게 되면 약간의 증가를 위해 몇 달
혹은 몇 년 동안 실험을 계속해야하는 상황에 빠지게 됩니다. 신생 업체라면 극적인 증가를 만들어야 합니다."
소규모 팀은 가장 파급 효과가 큰 것으로 보이는 실험에 우선적으로 집중해야 한다.
그럼 어떻게 전략적으로 집중할 수 있을까?
- 성장 지표
- 1. 제품 성장에 어떤 지표가 가장 중요한지 이애하는 일이다.
- 가장 좋은 방법은 회사의 본질적 성장 방정식을 만드는 것 이다.
- 우버
- 우버의 경우는 운전기사의 수가 가장 중요한 요소다. 택시가 빨리 도착하는 '아하 순간'을 확보하려면 어떤 장
소에나 충분한 운전기사가 있어야 하기 때문이다. 승객의 수 역시 중요하다.
수익을 창출하는 면에서 중요한 것은 물론이고 충분한 수요가 있어야 운전기사들이 계속해서 계약을 맺기 때
문이다.
- 페이스북
- 페이스북의 핵심 요소는 사용자들이 공유하는 아이템의 양과 뉴스 피드를 훑어보는 데 쓰는 시간이다.
뉴스피드 보는 시간 -> 광고주를 더 많이 끌어들이고 -> 그들을 통해 많은 수익을 올릴 수 있다.
- 구글 애널리틱스는 수백 개의 표와 데이터 포인트를 제공한다. 중요한 지표만을 추적하는 방식으로 사용하지 않는
다면 오히려 혼란을 유발할 수 있다.
- 구글 애널리틱스 대시보드
- 나에게 필요한 지표는 무엇인가?
- 에어비엔비는 DAU 데이터가 지표로써 의미가 전혀 없다고 말한다. 왜일까? 가장 활성도가 높은 사용자라 하
더라도 일 년에 서너 차례 휴가를 예약할 뿐이다.
- 페이스북과 같은 사업이라면 DAU가 대단히 중요한 지표다. 이렇게 광고 기반 수익 모델은 이 사이트에서 상
당한 시간을 보내는 많은 사용자가 있다는 것을 전체로 하기 때문이다.
- 링크드인에서는 총 가입자 수가 직업 네트워크 사이트에서는 극히 중요한 지표였다고 강조한다. 링크드인의
매출은 잠재적인 구직자들을 찾고 그들과 연락하고 싶어 업그레이드 된 기능을 원하는 채용자들이 내는 고
급 서비스 이용료와 구인 광고에서 나온다. 직업적인 인맥을 검색하는 사람들이 중요한 인맥을 만들거나 잠
재 고용주를 찾는 더 많은 사람들이 '아하 순간'을 경험하게 된다.
- 이베이에게는 DAU나 새로운 사용자 보다는 판매를 위해서 내놓은 아이템의 수가 가장 중요한 지표이다.
사이트에 많은 아이템이 있을수록 더 많은 잠재 구매자가 입찰하고자 하는 물건을 정확히 찾는 '아하 순간'을
경험하고, 따라서 더 많은 판매자가 판매에 성공하는 '아하 순간'을 경험하기 때문이다.
이베이에게는 사이트에 오는 잠재 구매자의 수를 늘려서 판매자들이 더 많은 아이템을 내놓게 하는 것이 가
입자 수를 늘리는 것만큼이나 중요하다.
따라서 그 부분에 성장 실험을 집중해야 한다. 실제로 이베이는 판매되는 아이템의 수가 성장에 중요한 지표
라고 판단했기 때문에 총 거래액을(Gross Merchandise Volume, GMV)을 가장 중요한 지표(북극성 지표, the
North Star Mertirc)로 지정했다.
- 북극성 선택하기
- 북극성 이란?
- 그로스 해킹 커뮤니티에 속한 일부 사람들은 이 핵심 지표를 중요한 한개의 지표 라고 부르고, 일부에서는 북
극성 이라고 부른다.
북극성이란 말은 이 지표가 단기적인 그로스 해킹 방안, 즉 대단히 영리해 보이거나 일시적으로 혹은 착시에 의
해서 성장을 촉발하는 것처럼 보이지만 실제로는 장기적이고 지속가능한 성장에 기여하지 않는 방법에 집착하
지 않고, 그로스 해킹 프로세스의 극적인 목표에 주의를 집중하게 하는 등대 역할을 한다는 의미를 담고 있기
때문이다.
- 북극성 지표는 고객을 위해 창출하는 핵심 가치를 가장 정확하게 포착하는 지표여야 한다.
- 북극성 선택하기?
- '머스트 해브' 경험을 가장 잘 보여주는 것은 무엇인가?'라는 질문을 던져야 한다.
- 이베이
- 총 거래량은 구매자와 판매자 모두의 만족 정도를 가늠할 수 있는 가장 좋은 기준이다. 더 많은 아이템
이 팔릴수록 더 많은 구매자들이 입찰하고 싶은 물건을 발견하는 '아하 순간'을 경험했다는 말이고, 더
많은 판매자들이 자신의 물건을 찾는 구매자들을 만났다는 뜻이다.
- 왓츠
- 왓츠의 '아하 순간'은 세계 어디에 있든 비용에 대해서 전혀 걱정하지 않고 친구와 가족들에게 무제한
으로 메세지를 보내는 때다. 따라서 DAU보다는 전송된 메세지의 수가 왓츠앱의 북극성 지표로 적합
하다. 사용자가 매일 앱을 활용한다고 하더라도 단 한 개의 메세지만 보낸다면, 그 사용자가 자신의 네
트워크에서 소통할 때 가장 선호하는 도구가 왓츠앱이 아닐 가능성이 크다.
- 에어비엔비
- 에어비엔비 북극성은 예약한 숙박일이다. 아무리 이메일 구독자가 많고 아무리 가입자가 많더라도 실
제 예약하는 숙박일이 증가하지 않는다면 사용자가 경험하는 '아하 순간', 즉 손님은 만족스러운 장소
에 머물고 집을 숙박지로 내놓는 사람들은 돈을 버는 상황이 늘어나지 않는다.
- 조준경 새롭게 맞추기
- 시간이 지나 회사가 성장하고 초기의 목표를 달성하면 북극성도 달라질 수 있다.
- 페이스북
- 페이스북이 사용자를 더 활발하게 참여시킬 방법을 익힘에 따라 MAU라는 초기 지표는 더 이상 쓸모없어
지고 DAU가 더 나은 척도가 되었다.
- 신규 사용자가 10일 이내에 최소한 7명의 친구를 추가하는 데 두었지만, 회사가 성장하고 우선 사항이 바
뀌면서 현재는 통역 엑진과 페이스북 라이트와 같은 계획을 통해 사이트를 이용하는 광고주의 숫자와 해외
사용자 기반을 확장하는 활동에 총력을 기울이고 있다.
- 가장 좋은 길 밝히기
- 북극성 지표를 발전시키는 일에 전념하면 시간과 자원을 어떻게 쓸 것 인지를 좀 더 쉽게 결정할 수 있다.
- 에어비엔비
- 초기 에어비엔비의 객실의 사진 화질 수준은 정말 나빴습니다. 따라서 숙박지에 들어가는 상당한 돈이 고
객의 어떤 곳에 돈을 쓰는지 제대로 볼 수 없는 상황이었습니다.
그래서 공동창립자인 게비아와 브라이언 체스키는 5,000달러짜리 카메라를 임대해서 숙소의 사진의 질을
개선하였고 그 결과는 예약이 두세 배 늘었고 그에 따라 매출이 두 배 증가할 수 있었다.
이러한 데이터를 바탕으로 에어비엔비는 새로운 사진 촬영 프로그램을 만들기로 했다. 집 주인들이 전문 사
진작가와 일정을 맞추어 숙소 사진을 찍을 수 있게 하는 프로그램 이었다. 이렇게 숙소의 사진이 나아지면서
전 세계 예약률이 2.5배 증가했다.
- 많은 데이터를 분석하는 데 매달리는 것은 대단히 빠지기 쉽고 위험한 함정이다.
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